在享鑫公司員工方管網(wǎng)絡(luò)營銷管理實(shí)踐中，經(jīng)常看到方管網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)員一天到晚為了回答客戶詢價忙得不亦樂乎，甚至連吃飯、睡覺的時間都不夠，表現(xiàn)出極大地?zé)崆椋坏堑皆挛部偨Y(jié)銷售業(yè)績的時候，得到的業(yè)績結(jié)果卻經(jīng)常是不理想的，或者不是很理想的。于是，經(jīng)常聽到這樣的說法：網(wǎng)上詢價的人還是很多的，但是做下來的往往很少；時間久了，導(dǎo)致很多方管網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)員對網(wǎng)上詢價的客戶變得很厭煩，或者不知如何應(yīng)對。

   隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷走進(jìn)我們的工作與生活，通過互聯(lián)網(wǎng)采購已經(jīng)成為絕大部分采購商必選的采購渠道之一，所以，我們對網(wǎng)上詢價把握的好不好，往往成為方管網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績提高的關(guān)鍵。

   正確處理網(wǎng)上詢價，我們首先需要對網(wǎng)上詢價的客戶對象做一個很明確的分類：直接客戶詢價和中間商客戶詢價。這兩類客戶詢價的處理方式應(yīng)該有很明顯的處理方式，如果方管網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)員用同樣的方式方法來處理這兩類客戶的詢價，我想事倍功半的情況就會經(jīng)常發(fā)生，導(dǎo)致本文開頭所提的那種業(yè)務(wù)員抱怨就很容易發(fā)生了。

   我想來具體分析一下這兩類不同客戶的詢價處理方式。

   如何有效地處理中間商詢價呢？

   中間商報價規(guī)則：一次性報出底價。中間商一般是采購進(jìn)貨物，然后再轉(zhuǎn)手賣給直接客戶貨其他中間商，賺取的是價格差；如果中間商在價格上面沒有競爭優(yōu)勢，他們是很難接到訂單的；對中間商來說，能否找到一個最便宜或性價比最有競爭力的方管廠的產(chǎn)品往往成為決定其銷售訂單能否成功的關(guān)鍵。所以，一個優(yōu)秀的中間商，一定是對方管制造廠產(chǎn)品價格最敏感的，為了找到更優(yōu)惠更有競爭力的進(jìn)貨價格，一個優(yōu)秀的中間商往往會向三個以上、五個以上、甚至10個以上的方管制造廠來詢價，然后將不同方管制造廠的報價從低到高做一個排序，從最低的報價開始對方管廠的產(chǎn)品進(jìn)行性價比較。在這個過程中，因?yàn)橹虚g商需要同時找很多的方管廠來詢價，這就意味著中間商沒有很好的耐性，如果接收到的報價是超過預(yù)期的，往往中間商會很容易將報價搞的方管廠放棄，如果接收到的報價是在預(yù)期以內(nèi)的，則中間商會進(jìn)一步會保留方管制造廠報價，即使這次的訂單不一定下來，也會將這個業(yè)務(wù)員所在的方管制造廠作為下次同類產(chǎn)品采購的首選供應(yīng)商之一。基于此，這就要求我們的方管網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)員在處理中間商報價時要做到很干脆很明確地一次性報價，報出一個有競爭力的報價來。（在這里我建議一般的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員事先要將方管廠的產(chǎn)品報價分為兩類，即中間商報價和直接客戶報價，確認(rèn)對方是中間商時，一次性將方管制造廠對中間商的報價單直接發(fā)給中間商客戶。只有這樣，才能在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易競爭中爭取到盡可能多的中間商客戶與你合作。

   中間商報價時間把握：5分鐘時間搞定。中間商在詢價初期，很多時候他自己的訂單不一定接下來了，中間商往往是在一邊向方管制造廠詢價一邊向自己的客戶爭取訂單；一般來說，中間商五次向供應(yīng)商詢價，最終能有效地與自己的客戶成功簽下一單就很不錯了。就是說，無論網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員對中間商詢價的服務(wù)做得怎么好，或者說無論網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員對中間商客戶怎么耐心細(xì)致，你最終成交的幾率還是很低的。所以作為方管網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)員，你面對中間商詢價的時候，要學(xué)會提高效率，用最短的時間，最簡潔的語言將中間商要了解的內(nèi)容直接告訴他，我一般會建議我的業(yè)務(wù)員直接將中間商報價單發(fā)給客戶之后，拿起電話，打給客戶，三言兩語將事情說清楚，然后盡快的開展其他網(wǎng)絡(luò)營銷工作，盡可能不要在一個中間商身上花太多時間，一個中間商報價的處理時間做多不要超過5分鐘。

   中間商詢價后續(xù)跟進(jìn)處理：提醒式問候。中間商詢價之后，是否有訂單下來，決定于他是否能最終接到客戶訂單，而不決定于中間商自己。一旦中間商接到訂單，往往中間商會主動找供應(yīng)商繼續(xù)商談后續(xù)生產(chǎn)事宜，所以，作為方管網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)員，無需經(jīng)常與中間商做很多跟進(jìn)工作，只要一個月或兩個月左右與曾經(jīng)詢價的客戶打個招呼，提醒式的問候一聲就完全夠了。

   以上就是本人在十多年的貿(mào)易工作中總結(jié)的中間商詢價處理方式，其實(shí)方管網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)員更應(yīng)該重視直接客戶詢價的處理，這里的技巧非常強(qiáng)，因?yàn)闀r間問題，我希望有機(jī)會再向大家作一下介紹，今天先介紹到這里，希望能對剛?cè)腴T的方管網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)員有點(diǎn)幫助或啟迪。

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